تکنیک اثرگذاری یوکل و تریسی؛ چگونی متقاعد کردن دیگران

در این مطلب ۱۱ فوت وفن تاثیرگذاری یوکل و تریسی رو به خاطر چگونی راضی کردن بقیه می پردازیم. با شناختن این راه ها می تونین از رویکردهای مثبت استفاده کرده و از رویکردهای منفی دوری کنین. هم اینکه می تونین بفهمین که چه موقع طرف مقابل تون از رویکردهای منفی واسه تحت اثر قرار دادن شما استفاده می کنه.

سرفصل محتوا

  • معرفی فوت وفنای تاثیرگذاری یوکل و تریسی
  • تاکتیکای مثبت تاثیرگذاری
    • ۱. متقاعدسازی منطقی
    • ۲. آگاهی بخشی
    • ۳. پیشنهاد الهام بخش
    • ۴. مشورت و همفکری
    • ۵. بده بستان
    • ۶. همکاری
  • تاکتیکای منفی
    • ۷. قانون
    • ۸. اتحاد
    • ۹. فشار
    • ۱۰. چاپلوسی
    • ۱۱. درخواست شخصی

معرفی فوت وفنای تاثیرگذاری یوکل و تریسی

«گری یوکل» (Gary Yukl) و «بروس تریسی» (J. Bruce Tracey) محققان بخش رهبری در مدیریت، بیشتر از یه دهه دور و بر تاثیرگذاری در محیط کار تحقیق کردن.

اونا ۱۱ فوت وفن جور واجور تاثیرگذاری رو که افراد معمولا در محیط کارشون ازش استفاده می کنن، شناسایی کردن. یوکل این ۱۱ فوت وفن رو در سال ۱۹۸۱ در کتابی با عنوان رهبری در سازمان منتشر کرده. روشای نامبرده در دو دسته تاکتیکای مثبت و منفی ارائه شدن:

تاکتیکای مثبت

  • متقاعدسازی منطقی
  • آگاهی بخشی
  • پیشنهاد الهام بخش بودن
  • مشورت و همفکری
  • بده بستان
  • همکاری

تاکتیکای منفی

  • قانون
  • اتحاد
  • فشار
  • چاپلوسی
  • درخواست شخصی

در ادامه به هرکدوم از این تاکتیکا نگاهی انداخته و می بینیم که چیجوری میشه از تاکتیکای مثبت استفاده بیشتری کرد.

تاکتیکای مثبت تاثیرگذاری

اینجا به بررسی تاکتیکای مثبت می پردازیم. تاکتیکای مثبت روشی هستن که به کار گیری اونا نه فقط به رابطه شما با بقیه آسیب ای نمی زنه، بلکه باعث تاثیرگذاری بیشتر شما بر بقیه می شه.

۱. متقاعدسازی منطقی

در این روش شما با به کار گیری حقایق غیرقابل رد، توضیحات روشن و بیانات منطقی به متقاعدکردن طرف مقابل می پردازید. مثلا، تصور کنین که ایده یه محصول جدید رو با تیم مدیریت شرکت مطرح می کنین.

متوجه میشین که یکی از اعضای هیئت مدیره علاقه ای به پیشنهاد شما نداره. پس با به کار گیری آمار و ارقامی که در تحقیقات خود به دست آورده اید واسه اون توضیح می دین که محصول جدید به چه صورت می تونه منتهی به افزایش سهم بازار شرکت شه.

در وقتی که می خواین روی کسی که با شما منافع مشترک داره اثر بذارین؛ متقاعدسازیِ منطقی، موثرترین روش میشه. واسه به کار گیری این فوت وفن، جمع آوری داده ها رو به بهترین شکل ممکن انجام بدین و از دقت و درستی و ربط داشتن آمار و ارقام و تئوریای مورد استفاده تون، مطمئن شین.

هم اینکه با داشتن اطلاعات کافی و کامل می تونین به اشکالات و سوالاتی که در اراده کردنای گروهی و یا جلسات طوفان فکری پیش میاد جواب بدین.

اراده کردن

۲. آگاهی بخشی

با آگاهی بخشی می تونین واسه طرف مقابل توضیح بدین که چیجوری درخواست، ایده و یا پروپوزال شما واسه ایشون به درد بخور میشه. در این حالت، پروژه به خودی خود به اون سود نخواد رساند، بلکه سود مورد نظرش نتیجه پشتیبانی و مشارکت اون در پروژه میشه.

مثلا تصور کنین که یکی از اعضای تیم شما راضی به مشارکت در پروژه خطرناک جدید نیس. اما از سویی شما به تخصص اون نیاز دارین و می دونین که اونم خواهان رسیدن به ارتقای شغلیه.

واسه اون توضیح می دین که اگه این پروژه به موفقیت برسه همه اعضای تیم کار رو واسه هیئت مدیره ارائه می کنن و این می تونه منتهی به ارتقای ایشون شه.

این فوت وفن یه طور خاص واسه آدمایی مناسبه که واسه نیازای خود نسبت به نیازای تیم و یا سازمانشون اهمیت بیشتری قائل هستن.

۳. پیشنهاد الهام بخش

وقتی که با احساسات، ارزشا، امید، آرزو و ایده آلای یه شخص سروکار دارین، از این روش استفاده کنین. الهام بخشی به شما کمک می کنه تا ارتباطی قوی میان شخص و پروژه به وجود بیارین. این رابطه انگیزه قدرتمندی واسه ایشون میشه.

مثلا، فرض کنین شما می خواید تا از یه اتفاق اجتماعی که دور و بر نظافت محیط صورت میگیره، پشتیبانی مالی کنین.

واسه انگیزه بخشی به آدما به خاطر داوطلب شدن و همکاری در این فعالیت، به اونا توضیح می دین که چیجوری تلاشای اونا منتهی به زیباسازی منطقه و جفت و جور آوردن رفاه مردم می شه و چیجوری باعث ایجاد امنیت و سلامت کودکان و حیات وحش منطقه می شن. واسه بیشتر مردم این گفته ها الهام بخش هستن.

واسه به کار گیری این راه و روش باید بیاموزید که چیجوری در بقیه انگیزه بسازین. هم اینکه واسه تاثیرگذاری بر اعضای تیم تون، خوب به ارزشایی که هنگام استخدام اونا در نظر داشتین، فکر کنین و بعد درخواست خود رو واسه رسیدن به ارزشا و هم اینکه اهداف، آرزوها و رویاهای اونا مطرح کنین.

واسه ایجاد ارتباطی قوی میان احساسات طرف مقابل و پیامی که می خواین به اون منتقل کنین، بهتره که از راه هایی مثل داستان سرایی استفاده کنین.

۴. مشورت و همفکری

در این راه و روش از مردم می خواین که شما رو در برنامه ریزی واسه رسیدن به اهداف تون کمک کنن.

برنامه ریزی

مثلا فرض کنین می خواین یه سیستم مفیدتر واسه مدیریت بخشای جور واجور روند فروش شرکت تون اجرا کنین. پروژه، پروژه عظیمیه و می دونین که در این پروژه موفق نمی شین مگه اینکه تموم اعضای تیم تون با تموم توان از اون پشتیبانی کنن.

پس از اعضای تیم تون می خواین تا شما رو در پیدا کردن یه راه حل مناسب کمک و مشاوره بدن. این تاکتیک به طور خاص وقتی خوبه که مسئول ایجاد تغییر در سازمان تون شدین و نیاز دارین که هرکدوم از اعضای تیم تون با پذیرش یه تیکه از کار، شما رو در به آخرسر رسوندن اون کمک کنن.

راه حل

این تاکتیک در وقتی که افراد مهارت، علم، و منابع لازم و مناسب واسه به انجام رسوندن مأموریت و رسیدن به اهداف اونو ندارن یا در وقتی که چیزی که از اونا می خواین در اختلاف با منافع شونه، خیلی موثر نیس.

۵. بده بستان

این فوت وفن که براساس عمل دوطرفه ساخته شده، بر جایزه دادن به بقیه واسه کمکا و مشارکت اونا در رسیدن به اهداف دلالت داره. این جایزه می تونه از جنس منابع، اطلاعات و یا کمک کردن دوطرفه در پروژه ای دیگه و یا هر چیز قابل لمس و قابل درک دیگری باشه.

مثلا فرض کنین تا آخر وقت اداری باید گزارشی رو تکمیل کنین ولی واسه به اتمام رسوندن اون نیاز به دستیار دارین. از یکی از همکاران تون می خواین که در جمع آوری داده ها به شما کمک کنه.

در این شرایط کمک کردن به شما هیچ منفعتی واسه اون نداره و چه بسا ممکنه اونو از کارای خود هم عقب بندازه. اما می دونین که همکارتون دوست داره وقت بیشتری رو با خونواده اش بگذراند.

پس به اون پیشنهاد می دین اگه به شما کمک کنه تا گزارش تون رو آماده کنین شمام در اتمام کارش اونو کمک می کنین و اینجوری اون این فرصت رو داره تا یه روز بیشتر مرخصی بگیره و در کنار خونواده اش باشه.

این تاکتیک وقتی مناسبه که از بقیه درخواستی دارین که به خودی خود منفعتی واسه اونا نداره و علاوه بر اون ضمن افزایش استرس کاری، زمان اونا رو هم میگیره.

استرس

۶. همکاری

با به کار گیری این تاکتیک شرایط رو به شکلی جفت و جور می کنین که طرف مقابل، به همراه شدن با شما و پذیرش درخواست تون، تمایل پیدا کنه و قبول کردن پیشنهادتون واسه اون آسون تر شه.

مثلا فرض کنین که می خواین جلسه ای واسه ملاقات یکی از مشتریان خود ترتیب بدین، اما اون به دلیل طولانی بودن راه و کمبود وقت علاقه ای به شرکت در این جلسه نداره.

پس به جای اینکه اون به دفتر شما بیاد، ترتیبی می دین که اعضای تیم شما واسه ملاقات اون به دفترش برن. به این صورت، اون فقط باید وقت کمی واسه شرکت در جلسه اختصاص بده و احتیاجی به طی فاصله طولانی و صرف وقت زیاد نداره.

نکته: تاکتیک همکاری ممکنه مثل تاکتیک بده بستان به نظر برسه، چون در هر دو تاکتیک به طرف مقابل پیشنهاد می دین که کاری واسه اون انجام بدین.

فرق کلیدی بین این دو تاکتیک در اینه که در بده بستان شما در قبال انجام خواسته تون، پیشنهادی به طرف مقابل می دین اما در همکاری شرایط رو طوری جفت و جور می کنین که فقط پذیرش درخواست تون واسه اون آسون تر شه.

تاکتیکای منفی

اگه از رویکردهای منفی واسه تاثیرگذاری استفاده می کنین ممکنه به بقیه ، رابطه تون با اونا و هم اینکه اعتبارتان آسیب برسونین. اما مهمه که با این تاکتیکا آشنایی داشته باشین تا وقتی که طرف مقابل در روبرو شدن با شما از اونا استفاده کرد فهمیده باشین و بتونین شرایط رو کنترل کنین.

۷. قانون

افراد وقتی از این تاکتیک استفاده می کنن که میخوان خود رو در موضع قدرت و حق بذارن تا در این موضع از شما درخواست انجام کاری رو داشته باشن. اینجوری که به در خواست خود و موقعیتی که در اون قرار دارن قانون می بخشن.

ممکنه تلاش کنن به شما القا کنن که درخواست شون هم جهت با سیاستا، قوانین و فعالیتای سازمانه و پذیرش اون طوری حتی وظیفه شما هستش!

افراد معمولاً همراه با درخواستای غیرمنطقی و یا در وقتی که از اندازه قدرت و نفوذ طرف مقابل اطلاعی ندارن از این فوت وفن استفاده می کنن. این تاکتیک با ایده قدرت قانونی رابطه داره. به کار گیری این تاکتیک وقتی مناسبه که اشکال و روشای مثبت تاثیرگذاری جواب نمی دن.

۸. اتحاد

وقتی شخصی از افراد دیگه مثل رئیس، مشتریان و همکاران و یا اعضای تیم شما استفاده می کنه تا روی شما اثر بزاره، از تاکتیک اتحاد استفاده کرده. واقعا با متحد شدن با بقیه به شما فشار آورده تا شما رو مجبور به انجام کاری می کنن.

شخصی که می خواد شما رو تحت اثر بذاره، ممکنه از بقیه بخواد تا مستقیما روی شما اثر بذارن یا ممکنه از نظرات بقیه واسه تحت اثر قرار دادن تصمیمات شما استفاده کنه.

۹. فشار

افراد وقتی که میخوان شما رو بترسونن و از شدت عمل استفاده کنن، تاکتیک فشار رو به کار می گیرن. ممکنه حتی پس از شنیدن نه از شما، با تکرار کردن پشت سر هم درخواست شون تلاش در تغییر تصمیم شما داشته باشن. یا شاید با این فوت وفن تلاش کنن که از قدرت شما کم کنن و اعتبار شما رو سست کنن.

تاکتیک فشار معمولاً با به کار گیری قلدری پیاده می شه و باعث می شه احساس ناراحتی، استرس، آزردگی و عصبانیت در شما به وجود بیاد.

۱۰. چاپلوسی

بعضی از افراد قبل اینکه درخواست شون رو مطرح کنن تلاش می کنن با چاپلوسی احساس خوبی در شما بسازن و از این روش احتمال اینکه درخواستشون رو قبول کنین بالا بره.

مثلا ممکنه قبل اینکه از شما درخواستی بکنن، به ستایش شما بپردازند و یا در حق شما لطفی کنن. اگه این ستایش و تعریف کردن بدون صداقت و قصد پاک و به طور کامل ریاکارانه باشه و یا لطفی که در حق شما می شه به خاطر این باشه که به جای اون از شما چیزی طلب کنن؛ می تونه ادامه این رابطه رو به طور کامل خراب کنه.

۱۱. درخواست شخصی

وقتی که افراد با تکیه بر دوستی، وفاداری، مهربانی و سخاوت از شما درخواست می کنن، واقعا تاکتیک درخواست شخصی رو به کار بردن. این تاکتیک تاثیرگذاری ممکنه این احساس رو در شما بسازه که طرف مقابل می خواد سرتون کلاه بزاره یا می خواد با سوءاستفاده از ارزشای اخلاقی از شما امتیاز بگیره.

با یادگیری و تمرین این ۱۱ تاکتیک و هم اینکه زمان درستِ به کار گیری اون، می تونین بهترین تاثیر ممکن رو روی بقیه بذارین.

منبع: chetor.com