نرخ بازگشت سرمایه ROI چیست؟

در این مطلب می خوایم درباره اندازه برگشت سرمایه یا یا به طور خلاصه ROI صحبت کنیم. بازده سرمایه گذاری یا اندازه برگشت سرمایه  نسبتیه که سود حاصل از سرمایه گذاری رو به شکل درصدی از هزینه اولیه محاسبه می کنه.

سرمایه گذاری

یه گفته بسیار معروف در جهان تجارت هست که “شما نصف پول بازاریابی خود رو حرام می کنین، اما بدیش اینه، هیچوقت نمی فهمید کدوم نصفه رو.”

طبیعیه که شرکتای بزرگ، مشکل چندانی با این موضوع نداشته باشن. اونا خیلی راحت میلیونا تومن خرج تبلیغات خود می کنن تا کم کم بهترین رسانه ها رو بشناسن و برگشت سرمایه شرکت خود رو در دراز مدت سبک و سنگین میکنه.
اما هر هزار تومانی که یه کار و کاسبی کوچیک خرج تبلیغات خود می کنه، باید تبدیل به سود شه وگرنه، باقی موندن این کار و کاسبی در خطر میشه.  پس، اینجور کار و کاسبی ای باید بتونه در سریع ترین حالت ممکن، اندازه موفقیّت تبلیغات خود رو اندازه بگیره، که یعنی لازمه با یکی از داده های آماری مهم به اسم اندازه برگشت سرمایه و طریقۀ محاسبه اون آشنا باشه.

سرفصل محتوا

    • برگشت سرمایه یا ROI چیه؟
    • فرمول اندازه برگشت سرمایه
    • سختیای اندازه گیری دقیق برگشت سرمایه
    • نقش راه تبدیل کاربر به مشتری در ROI
    • امتیازات اندازه گیری دقیق برگشت سرمایه
    • اندازه گیری دقیق تر ROI به لطف گوگل بررسی
    • موشکافی
    • موشکافی

  • نتیجه گیری

برگشت سرمایه یا ROI چیه؟

واسه اینکه دقیقاً بفهمین که بازاریابی شما چقدر موثره، باید مقدار برگشت سرمایه (که به انگلیسی Return on Investment یا به طور خلاصه ROI خونده می شه) در تبلیغات خود رو اندازه بگیرین.، ROI به معنی اندازه پول به دست اومده نسبت به پول سرمایه گذاری شده.

اندازه برگشت سرمایه (ROI) در کسب وکار متریکی واسه اندازه گیریه و به یه سرمایه گذار اجازه میده تا کارکرد سرمایه گذاری رو آزمایش و مقایسه کنه.

در هر دوره، اندازه برگشت معنیش اینه که سرمایه گذاری انجام شه یا نه؟ اندازه برگشت سرمایه ممکنه با اصطلاحات دیگه از سود مالی محاسبه شه مانند برگشت اجتماعی سرمایه گذاری (SROI) و چیزای دیگه ای به جز اینا. کلی ترین کاربرد اون توجیه افزایش سرمایه و تشویق سرمایه گذاران به سرمایه گذاری تو یه شرکته.
با ذکر یه مثال به موضوع نگاه کنیم: شرکت شما در مورد فروش و تعمیر قطعات سخت افزار فعالیّت داره و میانگین سود خالص کار و کاسبی تون واسه هر مشتری، ۵۰ هزار تومنه. اما الان مشتریان زیادی ندارین.

پس واسه اینکه بتونین مشتری جذب کنین، یه تبلیغ ۲۵۰ هزار تومانی در روزنامه چاپ می کنین. با این حساب، اگه بخواین سر به سر هزینه ها رو رد کنین، به چند مشتری نیاز دارین؟ پنج تا.

اما حتماً همینکه بتونین هزینه و سود رو سر به سر کنین، کافی نیس. چون به معنی اون هستش که برگشت سرمایه شما ۰% بوده. پس واسه اینکه برگشت سرمایه داشته باشین، باید بیشتر از پنج مشتری بدست بیارین.

فرمول اندازه برگشت سرمایه

اندازه برگشت سرمایه، با کم کردنِ هزینه از درآمد کل و تقسیم اون بر هزینه کل محاسبه می شه.

همونجوریکه می ببینن، فرمول محاسبه اندازه برگشت سرمایه بسیار ساده و در عین حال گسترده س. منظور اینه که درآمد و هزینه ها دقیقا مشخص نشده ان. هزینه کل و درآمد کل واسه هر چیزی و در نظر هر کسی می تونن متفاوت باشن.

مثلا، شاید مدیری به جای درآمد و هزینه در این معادله، فروش خالص و هزینه جنسای فروخته شده رو جانشین کنه، در حالی که سرمایه گذار دید جهانی تری به این معادله داره و از کل فروش و همه هزینه هایی استفاده می کنه که در روند تولید یا فروشِ محصول پرداخت شدن، از جمله هزینه های عملیاتی و غیرعملیاتی.

به این روش، محاسبه اندازه برگشت سرمایه می تونه بسیار تطبیق پذیر باشه، اما بسته به اینکه کاربر چی رو می خواد آزمایش کنه یا نشون بده، ممکنه گمراه کننده هم بشه.

باید بدونین که هیچ معادله استانداردِ واحدی واسه محاسبه اندازه برگشت سرمایه وجود نداره. عوضش، به این ایده اولیه توجه می کنیم که سودها درصدی از درآمد هستن. واسه درک درستِ این نسبت، باید بفهمین که چه درآمدها و هزینه هایی در این معادله استفاده می شن.

پس در مثالی که آوردیم، اگه شما بتونین با تبلیغ خود ۶ کار تعمیر بگیرین و در نتیجه ۳۰۰ هزار تومن سود کنین، فرمول شما این شکلی میشه:

۰٫۲=۲۵۰/(۲۵۰- ۳۰۰)

درسته. با گرفتن شش کار،شما سود کردین و برگشت سرمایه شما برابر ۲۰% بوده. اما اگه فقط ۴ کار بگیرین:

۰٫۲ – =۲۵۰/(۲۵۰- ۲۰۰)

این یعنی تبلیغ شما (دست کم به صورت مستقیم) برگشت سرمایه نداشته و به ضررتون تموم شده.

با همین فرمول ساده میشه آزمایش خوبی از نتیجۀ روشای بازاریابی جور واجور داشت و اونا رو واسه پیدا کردن بهترین راهکارهای تبلیغاتی با هم مقایسه کرد.

، شما تو یه روزنامه تبلیغ دادین و تونستید ۱۰۰ هزار تومن درآمد داشته باشین. اما بد نیس قبل اینکه به طور جدی تر روی تبلیغات در روزنامه تمرکز کنین، یه روش دیگه رو هم امتحان کنین: مثلاً تبلیغات گوگل رو. شما ۴۰۰ هزار تومن روی تبلیغات گوگل سرمایه گذاری کردین و در آخر تونستید ۱۲ مشتری پیدا کنین. پس:

۰٫۵=۴۰۰/(۴۰۰- ۶۰۰)

.این یعنی، برگشت سرمایه تبلیغ گوگل واسه شما ۵۰% بوده و تبلیغات گوگل دو برابر موثرتر از تبلیغات روزنامه ای عمل کرده

سختیای اندازه گیری دقیق برگشت سرمایه

البته، اندازه گیری اندازه برگشت سرمایه هم پیچیدگیای خودشو داره که باعث می شه هیچوقت بشه دقیقاً ROI بازاریابی خود رو مشخص کرد. در ادامه به چند مورد از اونا می پردازیم:

وقتی یه مشتری از راه تبلیغ شما جذب می شه، ممکنه خدمات شما رو به دوست خود معرفی کنه (که یعنی بازاریابی دهن به دهن). اما دید کردن سود حاصل از این مشتری در اندازه برگشت سرمایه، کار رو کمی سخت می کنه.

تاثیر بعضی روشای تبلیغاتی رو نمیشه خیلی راحت اندازه گیری کرد. یعنی هدف بعضی از تبلیغات شما اصلاً این نیس که مشتری مستقیماً تماس بگیره و در نتیجه، باید راهی دیگه واسه اندازه گیری اونا پیدا کنین.
اگه بخوایم سخت گیرانه به موضوع نگاه کنیم، لازمه هزینۀ وقت صرف شده به وسیله کارمندان رو هم در محاسبه خود دید کنیم.
و اما مهمترین موضوع در اندازه گیری برگشت سرمایه اینه که در بسیاری موارد، این فقط یه روش بازاریابی نیس که مخاطب رو جذب می کنه. بلکه یه سری از راه های بازاریابی مختلفه.

نقش راه تبدیل کاربر به مشتری در ROI

در تحلیل تخصصی ROI، شما باید بتونین نقاط روبرو شدن مشتری رو به درستی شناسایی و اونا رو اندازه بگیرین. بیایید موضوع رو با یه مثال بررسی کنیم:

تبلیغات روزنامه شما تونست ۶ مشتری جدید واسه کار و کاسبی تون به وجود آورد. یکی از این مشتریا، خدمات شما رو به دوست خود معرفی می کنه. این دوست در گوگل جستجو می کنه، روی تبلیغ گوگل شما کلیک کرده و به سراغ سایت کار و کاسبی تون میاد، اما خرید خود رو انجام نمی ده.

با اینحال، فردای همون روز، تبلیغ شما رو تو یه سایت دیگه می بینه و اینبار تصمیم میگیره روند خرید رو کامل کنه. حالا به من بگید که دقیقاً کدوم روش بازاریابی باعث جذب این مشتری شده؟

، در اینجور شرایطی، یه نگاه خوب واسه تقسیم اعتبار اینه که: اولین روبرو شدن و آخرین روبرو شدن از اعتبار بالایی در تبدیل کاربر بهره مند باشن، اما قدمای میانی هم عوامل موثری در نظر گرفته شن.

امتیازات اندازه گیری دقیق برگشت سرمایه

اما این بررسی دقیق تر ROI به چه دلیل به سود شماس؟ ساده س!. چون با بررسی دقیق تر اندازه برگشت سرمایه، شما می تونین جوابی واسه تموم سوالات زیر پیدا کنین:
• کدوم فعالیتای بازاریابی بیشترین پتانسیل رو واسه برگشت سرمایه کوتاه مدت و کدوم واسه دراز مدت داشتن؟
• تاثیر بازاریابی دهن به دهن در رشد کار و کاسبی شما تا چه حده؟
• ارزش دراز مدت یه مشتری چقدره؟
• مشتریان شما بیشتر با روشای بازاریابی مستقیم (مثل ارسال نامه، برگزاری جلسه و …) رابطه برقرار می کنن یا روشای بازاریابی نرم و تصویری (مثل بروشور، سایت و …)؟
• و …

اندازه گیری دقیق تر ROI به لطف گوگل بررسی

همونطور که دیدید، اگه اندازه برگشت سرمایه رو به طور دقیق تری مشخص کنیم، می تونیم اطلاعات خیلی بیشتری رو در مورد مشتری و ارزش اون واسه شرکتمون بدست بیاریم. اما واسه اینکار لازمه راه مشتری رو با دقت بیشتری زیر نظر بگیریم و هم اینکه، هزینۀ زمان مصرف شده به وسیله کارمندان شرکت رو هم تا جای ممکن حساب کنیم.

البته شاید بررسی راه مشتری در بازاریابی آفلاین کار سختی باشه، چون معمولاً به صورت دستیه. اما در بازاریابی آنلاین، به لطف نرم افزارهای تحلیل گر آنلاین (از جمله و به خصوص گوگل بررسی) ما می تونیم اندازه برگشت سرمایه رو با دقتی واقعاً بالا بررسی کنیم.

هنگام به کار گیری این نرم افزارهای تحلیلگر، معمولاً شما می تونین یه مدل واسه اندازه گیری تاثیر هر قدم مشتری انتخاب کنین. این یعنی می تونین اعتبار فروش رو به اولین یا آخرین روبرو شدن اون با شرکت نسبت بدین یا این اعتبار رو در بین قدمای جور واجور تقسیم کنین.

موشکافی

کلا هر اندازه برگشت سرمایه مثبتی رو میشه برگشت خوبی به حساب آورد. مثبت بودن این نسبت، یعنی کل هزینه سرمایه گذاری هم اینکه مقداری سود، برگشته.

اندازه برگشت سرمایه منفی یعنی درآمد اون قدر نبوده که کل هزینه ها رو پوشش دهد. نگفته پیداست که اندازه برگشت سرمایه هر قدر بالاتر باشه، بهتره.

محاسبه اندازه برگشت سرمایه فوق العاده متنوعه و می تونه واسه سرمایه گذاریای مختلفی استفاده شه. مدیران اونو واسه آزمایشِ برگشت سرمایه هایی که سرمایه گذاری کردن استفاده می کنن.

سرمایه گذاران می تونن واسه آزمایش کارکرد سهام شون ازش استفاده کنن و افراد حقیقی هم می تونن واسه آزمایش اندازه برگشت داراییایی هم چون خونه از اون بهره ببرن.

نکته ای که باید یادتون باشه اینه که این نسبت، ارزش وقتیِ پول رو در نظر نمی گیره.

نتیجه گیری

اینکه همیشه حواستون به برگشت سرمایه یه تبلیغ باشه و اونو اندازه بگیرین، به شما کمک می کنه که در دراز مدت بهترین روشای تبلیغاتی رو بشناسین و از هزینه های بازاریابی خود تا جای ممکن کم کنین.

پس لازمه هر چی زودتر راه حلی واسه شناسایی روش جذب مشتریان پیدا کنین و اندازه برگشت سرمایه یا ROI تبلیغات خود رو اندازه بگیرین.

منبع: ibazaryabi.com – oxteam.ir -wgp.ir